为什么我总会“不知不觉”地付费？重读《影响力》的N个“哇”时刻

为什么会读这本书呢？

这本书号称“巴菲特和芒格向他们的股东推荐的唯一一本书”，还是我参加的一个读书会Onenewbite比较早的选书，当时刚好就有机会去读它的英文原版。还记得因为我不太想用手机、平板读书，感觉对眼睛损害大，所以还花巨资“投资”了一个二手的 Kindle。为了读英文版，我还捣鼓了很久，比如要到网上去学书本格式、词典是什么文件格式？怎么搞到？怎么样把它导入 Kindle？即时学习和应用哈哈。

因为当时阅读《影响力》做了很多准备工作，所以印象超深刻。再加上阅读过程的痛苦：那会儿是高三寒假，每天读两三个小时，慢慢就把它读下来了。说真的，感觉蛮痛苦的，因为要一直查单词。我选了一本词汇量和我不匹配的书，Kindle 的发音功能也有限，我就看一下音标，看看单词怎么发音，再去记住大概意思。一切都很 tricky。甚至我还为这本书写了一篇很详细的读书帖子，用这些原则一个个去剖析高中教育，现在回想起来，都觉得自己写下的文字很好笑（好像一直会出现这样的现象哈哈，回看总是觉得好笑）。

📖 书里的7个原则（和我的“三分类”）

7个原则：

• 互惠

• 喜好

• 社会认同

• 一致性

• 权威

• 稀缺

• 联盟

我个人觉得可以把它们分为三类：第一类是互惠，第二类是稀缺，第三类就是剩下的那五个。

为什么这么分呢？以我个人的理解，我觉得剩下的五个（喜好、社会认同、一致性、权威、联盟），很大程度上都是 “身份” 上的定义。不管是对自己身份的定义，还是对一个更广泛的群体的身份定义，或者是你对他人身份下的定义。比如书里提到的称赞别人，给他一个身份，让他产生喜好、产生联盟感，然后让他继续去做这些事情。这只是比较片面的理解，书里还有很多细节。

一致性：“我是一个会为知识付费的人”

第一次“眨眼之间”的付费

我第一次为知识付费是在B站上。一个高中的网课老师叫阿不，还是杜克大学的PhD。当时在看他的一些免费课程，看到他推出了付费课程，我犹豫再三就点进去还是买了。

当时为什么买？最近读 《Blink》（眨眼之间）才想明白 。它讲的是人在做决断的时候，是“眨眼之间”你能够获取的信息，这种判断有时非常准确。虽然《影响力》里提到了这种“按一下就播放”的捷径有缺点，但在我们现在这个社会，能培养敏锐的判断力，其实可能更重要，书里”即时的影响力“这一个章节也有提到。我现在回想，我当时就在那个“blink”（眨眼之间），我就知道这个老师是来真的，能看见他对数学的热情。

你真不真诚？你有没有在当下？一念之间就可以看出来。就像《blink》里举的微表情的例子，当你用双手捧住婴儿的双手时，婴儿会抬头看你的眼睛，因为他/她知道，这个动作的含义可以在你的脸上找到。你那些微表情其实都展现无遗。感觉俩本书的作者都很有幽默感哈哈，原文是这样的：当你用双手捧住婴儿的双手时，婴儿会抬头看你的眼睛，因为他/她知道，这个动作的含义可以在你的脸上找到。你的面部肌肉是否因为表示快乐之情的6号和12号动作单元而收缩（眶部眼轮匝肌以及颧大肌）？或者你的脸上挂着连幼儿都能轻易通过直觉判断为表示恐吓的1、2、4、5和20号动作单元（侧部额肌、内侧部额肌、降口角肌、上睑提肌，以及笑肌）？

从“自动驾驶”到“自由度”

我为什么能判断他讲得好？因为他能够把数学从题目里面抽象出数学模型出来，能把一些数学理念上升到哲学的层面。你能知道这个东西是怎么来的？怎么运作的？背后的逻辑是什么？

在听他的课之前，我都是那种“自动驾驶模式”，看到这个题目就会做，但从来没想过为什么会做。（看来我是自动适配应试教育，不过现在知道了其实教育公平是争论不休的话题，适配了也就这样）

他教给了我很多框架，像我觉得很有意思的“自由度”的思想，我现在学物理学（理论力学）的时候才学到这个概念。

比如在学广义运动时，会有“广义坐标”。一个简单的例子一根棍子竖在平地上，你把它推倒，它倒到地面上，你怎么描述它的运动情况呢？

就是说我们有一根棍子，它在一个竖直平面上，它的下端点一直是碰地的，那么这个下端点的位置，我们可以用一个变量（比如在x轴上的位置）来表示它，然后再加上这根棍子的一个倾斜角 。

所以它可以计算的时候两个自由度会刚好，类似我们用（x，y）形容平面上的点。

这说起来也很简单，完全可以降维到高中数学的情景去描述，他就把这些东西联系起来、讲出来了。这些自由度的思想，还会渗透 “主元法” 的思想在里面。例如，你有三四个自由度，你可以把其中一个当成最主要的（它在动），其他的虽然都在动，但你暂时可以把它们看成不动的，然后一个一个去考察。这样就可以把问题一下子化繁为简。

一致性的“惯性”

回到我们的主题——讲《影响力》——当时买这么一个课程，其实为我建立了一个身份：哦，我原来是一个会为知识付费的人。

当时这个课程好像花了差不多100块还是多少。

有了这个基础，我之后才会一口气就把新饭的年会员给拿下来。我现在想才发现原来是这样的，这是一个 Consistency（一致性）的过程。你会先有一个 commitment（承诺），之后再有更大的 commitment，然后再有更大的 commitment。

（你看，我最近又在B站买课了，一个口语的精听课程。选课的过程我发现就像《blink》里面体现的，根据研究只要听这个老师讲十秒钟，就可以判断讲的是不是好的。）

回到这本书的观点，这种 Consistency（一致性）就像一种惯性，我觉得和物理很像。你会不断地积攒你的转动惯量，如果想要把你停下来，那个阻力就需要越来越大。

互惠：“为什么送礼物会这么爽？”

还记得，好像是5月的时候，我有想法要去学茶艺。我其实有一个小小的 idea 埋在心里：我要去卖茶，发家致富，靠这个东西零帧起手，赚到盆满钵满。但问题是，最后没有实现。

当时我是我去我们家乡的茶山（我家乡那边的茶还是蛮出名的），通过亲戚介绍，找到了一个比较好的老板。跟他买茶的时候，什么拿样品啊，说“你就便宜一点吧”，之后还会再来你这里批发啊之类的。当时以我半个月的工资，拿下了一些茶。结果是到最后，自己喝，分给我爸，剩下的那些我都装在罐子里，送给了一些朋友，当时我就想着拿给大家尝一尝，到最后也真的是只给大家尝一尝了，还没再卖了，哈哈。

我发现，我送的这些人都是我所尊重的。有一些人他们做出来的工作或事情是真的很值得让他们知道，你就要让他知道很赞。（虽然我现在还在培养自己夸奖别人的习惯，这真的是得培养的。）

送了之后我发现，虽然我工资打出去的那一刻很痛苦（现在读完《the wealth leader》的0.01原则感觉得批评一下自己哈哈），但是真的送出去的那一刻，我突然很爽（？）

现在想想是我的神经回路自己爽了，但为什么会觉得特别爽？我现在知道了，可能这就是我们人类潜在的“互惠原则”在起作用。如果说没有那个神经回路，作为第一个给出礼物、给出互惠的人，如果没能自我感觉良好，其实是不利于整个群体的生存的。所以，如果你是第一个给出的，你可能会收到生物性的神经奖励（？）。

这只是最直接的效果。还有就是之后我发现，大家之间的关系也确实会到那种更紧密的联系。会有分享、邀请，真的就不太一样了。

稀缺：“购物怎么那么丝滑？”

面对“稀缺”的压力马上屈服——就连作者罗伯特这样影响力专家也会不假思索就进“圈套”（虽然最后发现是虚惊一场），我觉得这些原则真的是刻在骨子里的。

有时候，确实会对一样稀缺的东西很着迷，然后就会陷入一种类似“口渴”的状态：要不就是采取行动很困难，因为你就困在那里了；要么你就会立即采取行动，被“稀缺”给捕获。

我最近发现很简单的一个方法就是洗一个澡。当我冲动到那种非要一个东西不可，又很快说不出来为什么要的时候，我就会去洗一个澡。洗完就发现，哎，整个世界都不一样了。这其实就是一个换环境的方法，散散步或者离开困住自己的地方（类似不同任务不同环境一个道理）。

还记得当初买平板的时候，那些商铺的操作，线下门店的货他们会说很多断货了，线上平台的货也是只有几样型号。促使我产生强烈的“稀缺感”，觉得：“啊，这个平板好畅销啊！不买的话最后就买不到了！”除此之外，我另外还被“FOMO（fear of miss out）”捕获，买质保保险：“如果错过了那个保险，到时要是坏了……”而且保险给出了好几档，而我选的不是最贵的—— “让步”** **。另外还送了我一个杯子当做一个礼物——“互惠”。

现在发现一整套都行云流水，非常具有**影响力 **。

之后我说当我拿着平板到家里的时候，我确实很开心，但为什么又感觉有点哪里不对劲。这一套怎么那么行云流水、丝滑？虽然是挺值得的，但我花出去的是钱啊。为什么这个消费做得那么丝滑？真的有各种各样的影响力因素在里面。

那些“哇，讲得太棒了”的零碎瞬间

1. 最大的收获：你最容易接触的态度 = 你以为最重要的态度

让我最大的一个 Takeaway：

人类的认知组织方式，会让我们把最容易接触到的态度，视为对自己最重要的态度。

我觉得这句话讲得非常的精辟。

包括像我们回消息。如果你一天看100次手机，就看看有没有人发私信给你，或者刷短视频。这种你最容易接触到的（别人的、被动的信息），你可能会觉得是最重要的。他们的态度，可能会形成你对自己的一个主要评判标准。

但我觉得其实不是这样的。就像 Naval** **一期博客里提到的，你其实真正在意他观点的，也就那几个人。

话说，回消息也可能会有互惠心理在作祟。我也是这个样子，比如你发了条私信给我，我及时回了，然后我就会很在意：哎，如果说你回了我的信息，我也应该尽快回。会有这种“你给我早点回，我也早点回”的心态。结果就是在那种情况下，会造成大家的注意力损失。

包括像专注的时候，一个不喜欢的家伙给你打电话，你就一定要接吗？现在我学会了一招（奇怪的招式增加了）：让手机自生自灭、哪儿凉快哪儿自己待去吧。

2. 生活中的各种“按下就播放”

• 在餐馆点餐时： 我确实会像作者说的一样，我就是那种会点“最受欢迎的菜”的人（社会认同）。不过我有一个借口，出去吃饭主要不是为了吃饭，而是为了聊天，所以快速选择节约认知资源哈哈。

• 军训的原理： 原来军训是这样设计的： Consistency（一致性）、社会认同还有联盟的一个加权平均和，会让大家更加团结。难怪内地的高中、大学都要有军训。

• 网站注册流程： 注册流程特别有意思。一开始会有一个很简单的问题，我以为解决这个问题你就注册好了，然后它就给我再来一页，再来一页。就利用我那个 Consistency（一致性）：会觉得“哇，我已经做了这么多了，我现在放弃会很不爽”。然后我的时间就成为那些科技公司的素材。

• iOS App 定价： 我在做 App 的时候，当初有一个小瞬间，就是定价。我定一个（高价）多少多少美元，然后划掉，再打一折。当时为什么突然想到这个策略呢？我现在回读才发现，哦，原来我是在《影响力》这本书里面学到的（对比/让步）。

边界、清醒与“神奇阿u”

其实不是所有使用这些原则的人都是坏蛋。一个比较重要的指标是，当你从中识别到了“不正确的能量”，你觉得这个东西不对，感觉不对。就像《影响力》的作者他说：“哎，不对！作为研究了二三十年影响力的一个人，我伟大的肚子告诉我，你有问题，所以说请你滚！”（大概是这个意思）。

你一个本能的反应会告诉你，这件事是对是错（觉知）。

这让我想到了之前和will王哥的一个讨论：人性是本善的，还是本恶的？我同意他的观点：人性非本恶也非本善。

你之前的环境、境遇，或者说前世的因果、命运，很大程度上决定了你当下做出的事情是往好的方面走，还是往坏的方面走。所以，不用对每个人都太过于苛刻，可能他也不是故意就在滥用影响力原则，但同时要清醒地认识到自己处在什么样的环境中、做出顺从决定的后果是什么。

这个月抽了一些时间来读书，感觉还挺不错的。但是生活就是你总想同时干很多事情。

我有时候就想着，就像 《神奇阿u》（一部动漫）里面一样，你有一堆“气球”，你吹这个气球之后，就会生成“气球娃娃”，他能代替你学一些东西，代替你去做这些工作。最后，你再把气给回收回来，你就获得了那些精力体验、那些知识，还有就是他做的成果。包括像《哆啦A梦》的“记忆面包”，我真的对这些东西也很着迷哈哈。

不过可能还是专心做眼前的事情罢，尽量按时间块来做（Time blocking），能做多少就做多少，不同事情混合着一步步来。因为如果把一整天当成一个“时间块”去做事情，就会发现做完之后，整个人都陷入一种空虚的状态。

人就是在有限与无限的边界徘徊的。作为一个个体，是不可能达到一种无限的存在的，所以也不用对自己太过于纠结。得之我命，失之我幸哈哈。