為什麼我總會“不知不覺”地付費？重讀《影響力》的N個“哇”時刻

為什麼會讀這本書呢？

這本書號稱“巴菲特和芒格向他們的股東推薦的唯一一本書”，還是我參加的一個讀書會Onenewbite比較早的選書，當時剛好就有機會去讀它的英文原版。還記得因為我不太想用手機、平板讀書，感覺對眼睛損害大，所以還花巨資“投資”了一個二手的 Kindle。為了讀英文版，我還搗鼓了很久，比如要到網上去學書本格式、詞典是什麼檔案格式？怎麼搞到？怎麼樣把它匯入 Kindle？即時學習和應用哈哈。

因為當時閱讀《影響力》做了很多準備工作，所以印象超深刻。再加上閱讀過程的痛苦：那會兒是高三寒假，每天讀兩三個小時，慢慢就把它讀下來了。說真的，感覺蠻痛苦的，因為要一直查單詞。我選了一本詞彙量和我不匹配的書，Kindle 的發音功能也有限，我就看一下音標，看看單詞怎麼發音，再去記住大概意思。一切都很 tricky。甚至我還為這本書寫了一篇很詳細的讀書帖子，用這些原則一個個去剖析高中教育，現在回想起來，都覺得自己寫下的文字很好笑（好像一直會出現這樣的現象哈哈，回看總是覺得好笑）。

📖 書裡的7個原則（和我的“三分類”）

7個原則：

• 互惠

• 喜好

• 社會認同

• 一致性

• 權威

• 稀缺

• 聯盟

我個人覺得可以把它們分為三類：第一類是互惠，第二類是稀缺，第三類就是剩下的那五個。

為什麼這麼分呢？以我個人的理解，我覺得剩下的五個（喜好、社會認同、一致性、權威、聯盟），很大程度上都是 “身份” 上的定義。不管是對自己身份的定義，還是對一個更廣泛的群體的身份定義，或者是你對他人身份下的定義。比如書裡提到的稱讚別人，給他一個身份，讓他產生喜好、產生聯盟感，然後讓他繼續去做這些事情。這只是比較片面的理解，書裡還有很多細節。

一致性：“我是一個會為知識付費的人”

第一次“眨眼之間”的付費

我第一次為知識付費是在B站上。一個高中的網課老師叫阿不，還是杜克大學的PhD。當時在看他的一些免費課程，看到他推出了付費課程，我猶豫再三就點進去還是買了。

當時為什麼買？最近讀 《Blink》（眨眼之間）才想明白 。它講的是人在做決斷的時候，是“眨眼之間”你能夠獲取的資訊，這種判斷有時非常準確。雖然《影響力》裡提到了這種“按一下就播放”的捷徑有缺點，但在我們現在這個社會，能培養敏銳的判斷力，其實可能更重要，書裡”即時的影響力“這一個章節也有提到。我現在回想，我當時就在那個“blink”（眨眼之間），我就知道這個老師是來真的，能看見他對數學的熱情。

你真不真誠？你有沒有在當下？一念之間就可以看出來。就像《blink》裡舉的微表情的例子，當你用雙手捧住嬰兒的雙手時，嬰兒會抬頭看你的眼睛，因為他/她知道，這個動作的含義可以在你的臉上找到。你那些微表情其實都展現無遺。感覺倆本書的作者都很有幽默感哈哈，原文是這樣的：當你用雙手捧住嬰兒的雙手時，嬰兒會抬頭看你的眼睛，因為他/她知道，這個動作的含義可以在你的臉上找到。你的面部肌肉是否因為表示快樂之情的6號和12號動作單元而收縮（眶部眼輪匝肌以及顴大肌）？或者你的臉上掛著連幼兒都能輕易透過直覺判斷為表示恐嚇的1、2、4、5和20號動作單元（側部額肌、內側部額肌、降口角肌、上瞼提肌，以及笑肌）？

從“自動駕駛”到“自由度”

我為什麼能判斷他講得好？因為他能夠把數學從題目裡面抽象出數學模型出來，能把一些數學理念上升到哲學的層面。你能知道這個東西是怎麼來的？怎麼運作的？背後的邏輯是什麼？

在聽他的課之前，我都是那種“自動駕駛模式”，看到這個題目就會做，但從來沒想過為什麼會做。（看來我是自動適配應試教育，不過現在知道了其實教育公平是爭論不休的話題，適配了也就這樣）

他教給了我很多框架，像我覺得很有意思的“自由度”的思想，我現在學物理學（理論力學）的時候才學到這個概念。

比如在學廣義運動時，會有“廣義座標”。一個簡單的例子一根棍子豎在平地上，你把它推倒，它倒到地面上，你怎麼描述它的運動情況呢？

就是說我們有一根棍子，它在一個豎直平面上，它的下端點一直是碰地的，那麼這個下端點的位置，我們可以用一個變數（比如在x軸上的位置）來表示它，然後再加上這根棍子的一個傾斜角 。

所以它可以計算的時候兩個自由度會剛好，類似我們用（x，y）形容平面上的點。

這說起來也很簡單，完全可以降維到高中數學的情景去描述，他就把這些東西聯絡起來、講出來了。這些自由度的思想，還會滲透 “主元法” 的思想在裡面。例如，你有三四個自由度，你可以把其中一個當成最主要的（它在動），其他的雖然都在動，但你暫時可以把它們看成不動的，然後一個一個去考察。這樣就可以把問題一下子化繁為簡。

一致性的“慣性”

回到我們的主題——講《影響力》——當時買這麼一個課程，其實為我建立了一個身份：哦，我原來是一個會為知識付費的人。

當時這個課程好像花了差不多100塊還是多少。

有了這個基礎，我之後才會一口氣就把新飯的年會員給拿下來。我現在想才發現原來是這樣的，這是一個 Consistency（一致性）的過程。你會先有一個 commitment（承諾），之後再有更大的 commitment，然後再有更大的 commitment。

（你看，我最近又在B站買課了，一個口語的精聽課程。選課的過程我發現就像《blink》裡面體現的，根據研究只要聽這個老師講十秒鐘，就可以判斷講的是不是好的。）

回到這本書的觀點，這種 Consistency（一致性）就像一種慣性，我覺得和物理很像。你會不斷地積攢你的轉動慣量，如果想要把你停下來，那個阻力就需要越來越大。

互惠：“為什麼送禮物會這麼爽？”

還記得，好像是5月的時候，我有想法要去學茶藝。我其實有一個小小的 idea 埋在心裡：我要去賣茶，發家致富，靠這個東西零幀起手，賺到盆滿缽滿。但問題是，最後沒有實現。

當時我是我去我們家鄉的茶山（我家鄉那邊的茶還是蠻出名的），透過親戚介紹，找到了一個比較好的老闆。跟他買茶的時候，什麼拿樣品啊，說“你就便宜一點吧”，之後還會再來你這裡批發啊之類的。當時以我半個月的工資，拿下了一些茶。結果是到最後，自己喝，分給我爸，剩下的那些我都裝在罐子裡，送給了一些朋友，當時我就想著拿給大家嘗一嘗，到最後也真的是隻給大家嘗一嚐了，還沒再賣了，哈哈。

我發現，我送的這些人都是我所尊重的。有一些人他們做出來的工作或事情是真的很值得讓他們知道，你就要讓他知道很贊。（雖然我現在還在培養自己誇獎別人的習慣，這真的是得培養的。）

送了之後我發現，雖然我工資打出去的那一刻很痛苦（現在讀完《the wealth leader》的0.01原則感覺得批評一下自己哈哈），但是真的送出去的那一刻，我突然很爽（？）

現在想想是我的神經迴路自己爽了，但為什麼會覺得特別爽？我現在知道了，可能這就是我們人類潛在的“互惠原則”在起作用。如果說沒有那個神經迴路，作為第一個給出禮物、給出互惠的人，如果沒能自我感覺良好，其實是不利於整個群體的生存的。所以，如果你是第一個給出的，你可能會收到生物性的神經獎勵（？）。

這只是最直接的效果。還有就是之後我發現，大家之間的關係也確實會到那種更緊密的聯絡。會有分享、邀請，真的就不太一樣了。

稀缺：“購物怎麼那麼絲滑？”

面對“稀缺”的壓力馬上屈服——就連作者羅伯特這樣影響力專家也會不假思索就進“圈套”（雖然最後發現是虛驚一場），我覺得這些原則真的是刻在骨子裡的。

有時候，確實會對一樣稀缺的東西很著迷，然後就會陷入一種類似“口渴”的狀態：要不就是採取行動很困難，因為你就困在那裡了；要麼你就會立即採取行動，被“稀缺”給捕獲。

我最近發現很簡單的一個方法就是洗一個澡。當我衝動到那種非要一個東西不可，又很快說不出來為什麼要的時候，我就會去洗一個澡。洗完就發現，哎，整個世界都不一樣了。這其實就是一個換環境的方法，散散步或者離開困住自己的地方（類似不同任務不同環境一個道理）。

還記得當初買平板的時候，那些商鋪的操作，線下門店的貨他們會說很多斷貨了，線上平臺的貨也是隻有幾樣型號。促使我產生強烈的“稀缺感”，覺得：“啊，這個平板好暢銷啊！不買的話最後就買不到了！”除此之外，我另外還被“FOMO（fear of miss out）”捕獲，買質保保險：“如果錯過了那個保險，到時要是壞了……”而且保險給出了好幾檔，而我選的不是最貴的—— “讓步”** **。另外還送了我一個杯子當做一個禮物——“互惠”。

現在發現一整套都行雲流水，非常具有**影響力 **。

之後我說當我拿著平板到家裡的時候，我確實很開心，但為什麼又感覺有點哪裡不對勁。這一套怎麼那麼行雲流水、絲滑？雖然是挺值得的，但我花出去的是錢啊。為什麼這個消費做得那麼絲滑？真的有各種各樣的影響力因素在裡面。

那些“哇，講得太棒了”的零碎瞬間

1. 最大的收穫：你最容易接觸的態度 = 你以為最重要的態度

讓我最大的一個 Takeaway：

人類的認知組織方式，會讓我們把最容易接觸到的態度，視為對自己最重要的態度。

我覺得這句話講得非常的精闢。

包括像我們回訊息。如果你一天看100次手機，就看看有沒有人發私信給你，或者刷短影片。這種你最容易接觸到的（別人的、被動的資訊），你可能會覺得是最重要的。他們的態度，可能會形成你對自己的一個主要評判標準。

但我覺得其實不是這樣的。就像 Naval** **一期部落格裡提到的，你其實真正在意他觀點的，也就那幾個人。

話說，回訊息也可能會有互惠心理在作祟。我也是這個樣子，比如你發了條私信給我，我及時回了，然後我就會很在意：哎，如果說你回了我的資訊，我也應該儘快回。會有這種“你給我早點回，我也早點回”的心態。結果就是在那種情況下，會造成大家的注意力損失。

包括像專注的時候，一個不喜歡的傢伙給你打電話，你就一定要接嗎？現在我學會了一招（奇怪的招式增加了）：讓手機自生自滅、哪兒涼快哪兒自己待去吧。

2. 生活中的各種“按下就播放”

• 在餐館點餐時： 我確實會像作者說的一樣，我就是那種會點“最受歡迎的菜”的人（社會認同）。不過我有一個藉口，出去吃飯主要不是為了吃飯，而是為了聊天，所以快速選擇節約認知資源哈哈。

• 軍訓的原理： 原來軍訓是這樣設計的： Consistency（一致性）、社會認同還有聯盟的一個加權平均和，會讓大家更加團結。難怪內地的高中、大學都要有軍訓。

• 網站註冊流程： 註冊流程特別有意思。一開始會有一個很簡單的問題，我以為解決這個問題你就註冊好了，然後它就給我再來一頁，再來一頁。就利用我那個 Consistency（一致性）：會覺得“哇，我已經做了這麼多了，我現在放棄會很不爽”。然後我的時間就成為那些科技公司的素材。

• iOS App 定價： 我在做 App 的時候，當初有一個小瞬間，就是定價。我定一個（高價）多少多少美元，然後劃掉，再打一折。當時為什麼突然想到這個策略呢？我現在回讀才發現，哦，原來我是在《影響力》這本書裡面學到的（對比/讓步）。

邊界、清醒與“神奇阿u”

其實不是所有使用這些原則的人都是壞蛋。一個比較重要的指標是，當你從中識別到了“不正確的能量”，你覺得這個東西不對，感覺不對。就像《影響力》的作者他說：“哎，不對！作為研究了二三十年影響力的一個人，我偉大的肚子告訴我，你有問題，所以說請你滾！”（大概是這個意思）。

你一個本能的反應會告訴你，這件事是對是錯（覺知）。

這讓我想到了之前和will王哥的一個討論：人性是本善的，還是本惡的？我同意他的觀點：人性非本惡也非本善。

你之前的環境、境遇，或者說前世的因果、命運，很大程度上決定了你當下做出的事情是往好的方面走，還是往壞的方面走。所以，不用對每個人都太過於苛刻，可能他也不是故意就在濫用影響力原則，但同時要清醒地認識到自己處在什麼樣的環境中、做出順從決定的後果是什麼。

這個月抽了一些時間來讀書，感覺還挺不錯的。但是生活就是你總想同時幹很多事情。

我有時候就想著，就像 《神奇阿u》（一部動漫）裡面一樣，你有一堆“氣球”，你吹這個氣球之後，就會生成“氣球娃娃”，他能代替你學一些東西，代替你去做這些工作。最後，你再把氣給回收回來，你就獲得了那些精力體驗、那些知識，還有就是他做的成果。包括像《哆啦A夢》的“記憶麵包”，我真的對這些東西也很著迷哈哈。

不過可能還是專心做眼前的事情罷，儘量按時間塊來做（Time blocking），能做多少就做多少，不同事情混合著一步步來。因為如果把一整天當成一個“時間塊”去做事情，就會發現做完之後，整個人都陷入一種空虛的狀態。

人就是在有限與無限的邊界徘徊的。作為一個個體，是不可能達到一種無限的存在的，所以也不用對自己太過於糾結。得之我命，失之我幸哈哈。